江苏企业在海外①
南汽收购英国汽车百年品牌

蔚蓝的天空、大片嫩绿的草地，黄色建筑上空一面飘扬的五星红旗，这是南汽英国MG公司的第一视觉冲击。

2005年，一起历史性更替发生在英国汽车工业基地伯明翰市。4月8日，百年老厂MG罗孚公司宣布破产。7月22日，南汽集团成功收购MG罗孚以及动力总成公司全部资产。随着MG这个国际著名汽车品牌新主人身份的确立，南汽集团“走出去”国际化经营战略全面破题。

既有“菜谱”，还有“厨具”

南汽英国MG公司位于伯明翰市西南部的长桥镇。公司市场营销副总监孔军说，MG罗孚是英国最大的轿车制造公司，拥有MG、罗孚等108个商标和专利。以前工厂规模宏大，单是将焊接好的车身运送到涂装车间的一条封闭走廊，就有2.5公里，“长桥”镇由此得名。

MG罗孚的百年历史就是一部英国汽车工业文明史，目前在欧洲仍有400多万辆保有量。很多英国人特别是长桥人对这个品牌有着别样的情结，设备拆卸时，工人们流下了眼泪；南汽接手后，经常有人打听项目进展情况。目前，南汽在英国已有相当知名度，管理人员入境时，英国海关关员看到是去伯明翰的，就明白目的地是长桥。

“通过这次购买，我们获得了一套完整的研发设备、四个整车产品平台、三个系列发动机、一个变速箱产品和一套百年积淀的无形资产。”记者出访前，南汽集团总经理俞建伟作了这样的描述。在长桥基地采访，南汽英国MG公司负责人林啸虎说得更加形象：“如果将MG罗孚当作一道大餐，南汽不仅买到了MG的菜谱，包括所有生产技术图纸、专利、品牌等，还买到了锅碗瓢勺等厨具。”南汽站到了巨人肩膀上。

浦口长桥两个基地策应互动

南汽斥巨资收购MG罗孚资产，业界评为冒险之举。对此，南汽方面并不讳言：如果是一块毫无风险的大肥肉，肯定名花有主了。南汽之所以果断出手，在俞建伟看来，是通过“低成本扩张、高技术投入”，提升自主创新能力。购买MG资产，是“走出去”与引进来的结合，面向国际国内两个市场打造两个基地，真正创建一个自主国际品牌。

作为战略的具体实践，目前，南京英国两个基地的建设正热火朝天，这里将形成20万台整车、25万台发动机和10万台变速箱的能力。与南京基地相呼应，长桥基地也在快速恢复生产。经过对原MG罗孚工厂的整合，基地租赁场地43万平方米，建筑25.5万平方米，拥有MGTF跑车和MG—7系列两条生产线、完整的汽车造型中心和研发中心等。按照战略分工，长桥基地不仅生产国际一流跑车，还肩负国外研发、拓展欧美市场、全球采购、引进人才等重任，和南京基地遥相呼应、内外联动。

通往国际市场的“桥头堡”

长桥基地被南汽人称为接轨国际的“桥头堡”和“海底隧道”。林啸虎说，南汽MG要传承和提升其生产技术，将产品打入欧洲和北美市场，如果不在欧洲设计，吸取色彩、造型、发动机配置等时尚元素，简直是天方夜谭。因此，长桥基地的设计研发，要做国内没法做和不擅长的。在这里，第二代MGTF改型产品设计已经完成。不久，针对欧洲美国市场的第三代产品也将问世。

如今，30多位从南汽外派的高管、70多位本土专业人才已经就位，公司还和英国政府达成协议，由英国相关方面举办职业培训班，为长桥基地提供合格技术工人；一家世界著名汽车设备商提供的焊接设备很快将到位；业务开展也有了本土化网络基础。不少英国人主动要求加盟，几次技术人员招聘，都有几十人竞逐一个岗位，其中不乏国际著名公司从业人员。质量经理马克·罗伯茨本任职于劳斯莱斯，他说，看到南汽人的工作热情和效率，对项目成功充满信心。

长桥基地将主要生产MGTF跑车、MG—7高档车，通过国内生产散件和部分产品国际化采购结合，最终达到年产5万台能力。明年4月8日MG罗孚破产两周年之际，MGTF跑车将率先“涅槃”下线。

江苏企业在海外②
“江苏铁军”是如何破门欧洲的

　　每到双休日，不仅曼海姆市，德国其他地区的居民也会兴致勃勃驱车来到“布吕尔幻想园”玩乐度假。业主维尔斯多克女士坦言，他们的一大卖点是原汁原味的中国城和中式宾馆。

汽车行驶在德国61号高速公路上，离杜塞尔多夫几十公里处，绿树掩映中，老远就可见一幢建筑，古色古香的门楼、飞檐翘角、金色琉璃瓦和青灰瓦交相辉映，这就是镇江国际公司承建的中国城主体建筑幻想园宾馆。

镇江国际项目现场管理员宋先生介绍，中国城的特色是中国文化和中国风情，包括孔庙、特色景点等，其中幻想园宾馆由他们公司独立承建，建筑面积近2000平方米，是我国在德国承建的最大工程。

在维尔斯多克引领下，记者走马看宾馆。从整体装潢布局到细部摆设，充满了中国江南韵味：前后两幢楼，中间一池碧水，小桥流水，曲径回廊，宾馆内中国文化符号随处可见，从轿子到龙凤雕刻，从中式家具到景阳岗坐椅等。在这里，还可以品尝到正宗的中国菜肴。维尔斯多克说，宾馆生意一直火爆，当地政府还特许这里可以举办中国式庭院婚礼，受到德国年轻人喜爱。最近他们决定，宾馆扩容一倍，仍由镇江国际全面负责。

中国城只是镇江国际在德国的一件得意之作。总经理李鸿宝说，就在布吕尔幻想园之前，公司还完成了曼海姆城市公园多景园。

和幻想园宾馆有较多中国北方建筑特质不同，多景园是一个典型的中国南方私家园林，也是德国最早出现的中国园林。戏台、茶楼、长廊、拱桥一应俱全，从开工到交付只用了一年左右时间。不久前，镇江国际又和德方签订协议，多景园扩建工程明年动工。同时，在谈的美国洛杉矶、沙特等中国园林项目也在推进之中。

我国是对外工程承包大国，江苏建筑素有“铁军”美称，但业务触角主要在第三世界国家和地区。在德国，受经济发展影响，本土建筑公司纷纷裁员甚至倒闭。那么，镇江国际靠什么敲开德国工程市场大门的呢？

中国文化，是镇江国际打出的王牌。李鸿宝说，中国传统文化在西方人心目中充满神奇和魅力，建筑恰恰是展现中国文化很好的载体。打中国文化牌，难免和西方观念甚至政策规定发生碰撞，需要耐心解释、求同存异。“比如中国园林离不开飞檐翘角，德国人开始怀疑结构不牢固，我们就以中国大量古典建筑甚至内部力学结构佐证，最后赢得了认同”。建多景园小石桥时，本来栏杆较低，以取得和小桥风格一致，形成通透感。但业主坚持栏杆不能低于1米，否则小孩就有落下去的危险。经过反复协商，最后达成折衷意见。

如果说打文化牌是争取项目的“敲门砖”，那么，工程质量的好坏更多考验了企业的实力。对这一点，布吕尔幻想园项目工程设计师苏伯特感受特别深。“当时，镇江国际有50多个工人在这里施工，他们对每个细节都非常认真，主要建材以及鹅卵石、太湖石、家具等都从中国进口，9个月保质保量完成项目真是了不起”。其实，工程的顺利完成也是镇江国际使巧劲的结果，作为工程总包方，他们跨国整合资源，桩基、土建等分包给德国公司，木工、装潢等细活由中国的能工巧匠完成，两者优势最终体现在项目上。

充分张扬勤劳智慧的民族传统。说起对多景园项目的评价，当时的政府主管曼海姆前副市长埃格尔对“中国工人的辛劳和刻苦勤奋印象最深”。他说，“从早上7点到晚上7点，他们一直在不知疲倦地工作，很多游客都被这种情景所感动，回家拿来蛋糕表示慰问。”为此，他还亲自到州劳动部门帮助办理劳动管理手续。

江苏企业在海外③
飞达：小钻头钻出自主品牌市场

同样是飞达生产的钻头，以前直接卖给外国客户每个只有5元，现在德国基地生产再打上FEIDA牌子，卖价提到了20多元，还供不应求。江苏飞达在德国走过了一条十年创业、打响自主品牌之路。

两次失败交了20万马克学费

说起“走出去”，江苏飞达堪称元老了。这家专门生产钻头的民营企业，产品从1992年起就销往德国。一心想着将德国市场做大，1995年，派人到德国设立首家境外公司，一上来就聘用所谓的高级人才，结果这种好胜、要面子的心理被一些德国人摸得透透的。应聘时，有的说在美国工作了好多年，有的说在西门子干过，结果聘用的五个德国人，不仅每月要支付相当于六七万欧元的工资，还要配手机、给车子。然而，高待遇并没有换来预期的效果。个把月后，就不断有人借故请假。

作为飞达公司的CEO，朱国平不死心，决定重砌炉灶，并请一位多年合作的德国伙伴为总经理。令人想不到的是，这位总经理竟然“明修栈道，暗渡陈仓”，将飞达产品打在他自己的样本上，做起了私活，结果不到三个月，投资又被挥霍殆尽。

两次尝试，两次失败。朱国平认真反思后认为，到境外投资想法没错，关键在用人。

从“我给别人贴牌”到“别人给我贴牌”

早在七八年前就致力于创牌子，这对于中国企业来说要有远见和勇气。抱定了未来的世界制造一定在中国的信念，从1997年开始，飞达不再单为别人贴牌，向德国五金工具协会申请，在出口产品中打上“中国飞达”牌子。“刚开始确实很难，连续两年没卖出一个产品”，朱国平说，有德国朋友劝我，你想在工具制造强国德国创造一个中国的五金工具品牌，胆子太大了。可我坚信，哪个先吃螃蟹就会抢得先机。通过不断经营、不断改进，终于培养了一批买家。有个客户最初只订50欧元的货，试用后质量不错，增加到100欧元，现在已成200多万欧元的大客户了。

在德国人心目中，品牌就是永久的质量，就是价值。“飞达”成了在德国叫响的五金品牌后，不仅产品供不应求，品牌的无形资产价值也开始彰显。飞达公司又抓住机遇，做起了经营品牌的文章。近年来，国内常常有企业主动联系，希望给飞达定牌加工。朱国平指着一款铝箱说，不打品牌，每个卖50欧元，贴上了飞达商标，身价就升到了90欧元。

德国基地目标年产值1个亿

飞达在德国的运行是典型的境外带料加工，就是将国内生产的半成品，运抵设在德国克洛菲尔德市的基地，完成包装、打上商标等最后三道工序，成为合理的“德国制造”。这些产品不仅畅销欧洲，还避开反倾销干扰，顺利出口到土耳其、南美等国家和地区。去年的销售额达到1200万欧元。

现在，飞达人在德国已成贵人，当克洛菲尔德政府了解到朱国平有意向去投资时，市长、议会议员亲临飞达公司中国本部，进行“感情投资”，招商局长、移民局长也到基地解释如何办理员工手续。有了这样一种环境，飞达公司做大国外事业的信心更足了。他们已在克洛菲尔德购买100亩地，作为新产品开发生产基地，同时用来轮训国内业务骨干。这个新项目明年下半年启动，年产值将达1亿欧元。

江苏企业在海外④

中国中心，开启在德国的江苏之窗

　　仅仅几年时间，“走出去”的星星之火就在我省大江南北迅速燃遍，从生产企业单打一“走出去”到抱团寻商机；从加工装配到境外研发；从直接投资到跨国并购；从制造业到服务业……种种“走出去”新形态让人目不暇接。

为参加沙龙 乘飞机赶到中国中心

在德国杜塞尔多夫市最繁华的国王大道上，一幢中西合璧的七层建筑堪称一道风景，它是江阴模塑投资设立的“中国中心”。

2005年6月27日，省长梁保华在中心揭牌时寄语，要成为一座桥梁、一条纽带，成为中国人走向世界、融入世界的一个缩影。

中心设有中餐厅、会议中心、茶室、中医保健中心和俱乐部等，还为各种经贸活动提供翻译服务。凭借与德国政界、企业界的良好关系，中心为我省提供了不少信息，各地在举办德国经贸活动都选址这里。

“中国周”、各种高层论坛、企业家沙龙等活动的举办，让中国中心在德国的知名度与日俱增。去年，中心的中国俱乐部举行活动，邀请大众公司前董事长、北大校长作讲座，结果很多德国大公司老板从四面八方赶来，有的花2000欧元乘飞机、再住上一夜，为的就是参加一次聚会。

境外“中国军团”的基石

柬埔寨西哈努克市西侧约14公里处，一片海滩。五年后，这个风景宜人的地方将建成一个现代工业园区。

这个“柬埔寨太湖国际工业园”的主人是无锡的三家民营企业，无锡益多投资发展集团、光明集团和华泰投资置业咨询公司。上个月，该项目作为我省第一个境外工业园区获得批准，将我省“走出去”推向了新阶段。

工业园首期开发2.5平方公里，项目全部投资将达25亿元。完成基本建设后，以无锡为主体的80—100家轻纺、机电、轻工等生产企业将组团转移。项目获批后，当地企业反响强烈，20多家民企竞相签约入园。

“走出去”引来全球顶尖技术

先“走出去”，再“引进来”，是中新苏州工业园创业投资公司的成功创新，仅仅两年左右时间，他们就把世界最先进的晶圆级芯片封装技术搬到了家门口，并且将进一步成为自主知识产权产品。

苏州创投的成功，靠的是“走出去”进行风险投资。2004年，他们得知以色列一家公司刚研制出晶圆级芯片封装技术，一番详细论证后，很快锁定为整体迁移的重点目标。先向这家公司投资500万美元，在取得控股权后，再将相关技术转移到苏州产业化。目前，苏州基地已经建起世界最先进的晶圆级芯片封装流水线。公司负责人表示，今年销售额将超过500万美元，明年可增加到3000万美元。

股权互换携手国际“巨人”

一个是中国尼龙单丝最大生产商，一个是世界化工巨头；一个市场在中国，一个市场覆盖全球；一个以低端产品为主，一个以高端产品见长，无锡兴达尼龙和美国杜邦的结合富有戏剧性。正是基于这种强烈的互补基础，两者达成共识：通过股权互换，联手开拓国际市场。按照7∶3同样的股本结构，杜邦和兴达成立了欧洲和无锡公司，按照不同产品定位和不同档次，开展全球化经营。

和跨国公司联手“走出去”，对无锡兴达来说，对手变成了盟友，杜邦的无形资产、全球网络、技术水平成为开拓市场的共同资源，近则利于扩大出口，远则利于提升竞争力。以前，公司年出口只有四五百万美元，今年以来已经超过800万美元。

江苏企业在海外⑤

追求“有质量的走出去”

　　江苏企业“走出去”的步子明显加快了。截至9月底，全省累计有各类走出去项目891个，中方协议投资8.2亿美元。今年以来，两项指标都呈倍增态势，创下历史最好水平。

同时，一批率先“走出去”企业已经或开始收获回报。生产企业“走出去”，绕过国际贸易障碍，筑就一条“江苏制造”走向世界的快捷通道；工程企业“走出去”，将我们的工程劳务优势延伸到国外；资源消耗型企业“走出去”，获得大批质优价廉的矿石、木材、石油等等资源。

尽管如此，作为一项新的国际化战略，如果给现阶段我省“走出去”总体定位，用省外经贸厅副厅长笪家祥的话说，还只是“起步阶段”。我们的投资总量和先进兄弟省比落差明显，和我省“引进来”比更有天壤之别；我们的项目规模普遍比较小，还没有海尔、华为这样的“走出去”大型企业。从地区看，江苏籍企业在欧美等发达国家还不多。

“走出去”被称为开放型经济的最高形态，涉及投资、贸易、对外经济技术合作等诸多方面，对企业要求更高更全面。过去我省企业在海外设窗口、开公司血本无归者不乏其例。也正是从总结经验教训、稳健起步、积极推进角度出发，省外经贸厅厅长张雷提出了要“有质量的走出去”的观点，就是既要走得快，又要走得稳、走得好。

“有质量的走出去”的前提是走得出去。对我省大量企业来说，目前缺乏的正是一种冒险意识和闯劲。江苏驻欧洲经贸代表丁大刚介绍，这几年，企业并购成为德国引资一大特色，我国在德完成的并购案已有300多起，但江苏企业屈指可数。去年，德国有个私人农场出售，消息在我省多家媒体发布后，省内毫无反应，外省的咨询电话却接连不断，最后一家外省企业以高出报价一倍价格成交。

到人地生疏的国外投资兴业，自然不会有国内得心应手，但机遇往往就在风险中产生。换一种思路，如果我们将发达国家的企业品牌、销售渠道、商誉和我们的劳动力成本、人员素质等制造优势集成，很可能事半功倍。

关键在于如何“走出去”，这也是能否做到“有质量的走出去”的关键。从操作层面看，首先是重视中外文化差异，互求适应。镇江国际最后让德国人消除对中式建筑元素的误解，不仅靠苦口婆心的说服，还请工程师到我国来实地考察。相反，南汽英国MG公司入乡随俗，将每项工作都纳入“英式”流程，提高了管理效率。文化是企业管理的灵魂，对“走出去”，软文化更有着硬威力。

同样，了解当地的政策法律，审慎用人，也事关“走出去”成本系数的小大甚至成败。飞达公司如果不熟悉“德国制造”三道工序要求，一年1200万欧元的销售必然大打折扣。而当很多人将本土化、高薪聘用国外高层次人才当作突破“走出去”人才瓶颈秘笈的时候，恐怕很难明白高薪未必买来老外的忠诚的道理。

经济学认为，一个地区人均GDP超过2000美元时，企业就有了对外投资扩张的条件。今天，再论我省企业“走出去”，不仅企业实力大大提高，主客观条件也已今非昔比。国内，有各级政府政策上的“添柴加薪”；国外，纷纷将中国作为招商引资的重点对象，到处商机涌动。可以说，“有质量的走出去”的环境大为改善，只要我们的企业抓住利好，大胆开拓，掌握技巧，并且做到规范操作，相信“走出去”就是一片崭新天地。